銷售團(tuán)隊(duì)管理，真的很重要！

銷售團(tuán)隊(duì)管理，需要在實(shí)踐過(guò)程中摸索，不同的銷售模式?jīng)Q定了不同的管理方式。但核心問(wèn)題就是銷售能力和團(tuán)隊(duì)架構(gòu)。對(duì)于銷售人員能力經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，管理往往更重要的是放權(quán)，一切以結(jié)果為導(dǎo)向；但一直剛剛組建的年強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)，即使領(lǐng)導(dǎo)者再?gòu)?qiáng)，也無(wú)法讓同事在一夜之間提升，攻無(wú)不克戰(zhàn)無(wú)不勝。需要在過(guò)程和結(jié)果中雙向把控才能有結(jié)果！

銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵工作：人員、目標(biāo)、計(jì)劃、激勵(lì)！

銷售團(tuán)隊(duì)管理的主要內(nèi)容有:組建銷售團(tuán)隊(duì),根據(jù)銷售目標(biāo)選擇恰當(dāng)?shù)匿N售人選,制訂一整套銷售水平的標(biāo)準(zhǔn)、指標(biāo)從而快速鑒別銷售人員;制訂明確、針對(duì)性的銷售實(shí)力提高規(guī)劃,確定團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)、獎(jiǎng)勵(lì)方案,從思想意識(shí)形態(tài)以及實(shí)際操作技能兩個(gè)方面規(guī)范銷售人員,為實(shí)現(xiàn)銷售的短、中、長(zhǎng)期目標(biāo)打造一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)

第一步：人員招募和銷售團(tuán)隊(duì)組建

需要找到合適的人，合適的人除了在知識(shí)、社交、溝通表達(dá)等基礎(chǔ)能力支持，更重要的是態(tài)度，孫老師說(shuō)的好，態(tài)度決定一切。找到志同道合的人，接下來(lái)的團(tuán)隊(duì)工作會(huì)事半功倍。找到了合適的人，要逐漸形成自己的團(tuán)隊(duì)文化。團(tuán)隊(duì)文化的核心就是管理者，大家都聽(tīng)說(shuō)過(guò)帶領(lǐng)一群羊的獅子和帶領(lǐng)一群獅子的羊打架的故事，故事告訴我們?cè)谝粋€(gè)團(tuán)隊(duì)里，領(lǐng)頭羊很重要，俗話說(shuō)兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩就似乎這個(gè)意思。銷售團(tuán)隊(duì)必須要沉淀出本團(tuán)隊(duì)的文化和特質(zhì)。團(tuán)隊(duì)文化形成了，才能有和諧，相互信賴的團(tuán)隊(duì)關(guān)系。這一點(diǎn)相當(dāng)重要，也是決定團(tuán)隊(duì)以后走向哪里的基石。

精選人才與團(tuán)隊(duì)組建 在構(gòu)建銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，首要任務(wù)是選拔具備必要知識(shí)、社交技能和良好溝通表達(dá)能力的合適人選，但更重要的是他們對(duì)待工作的態(tài)度和價(jià)值觀。志同道合的團(tuán)隊(duì)成員能夠產(chǎn)生積極的化學(xué)反應(yīng)，從而大幅提高團(tuán)隊(duì)效率。領(lǐng)導(dǎo)者需要塑造獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化，確立明確的團(tuán)隊(duì)使命和價(jià)值觀，以建立和諧、互信的團(tuán)隊(duì)氛圍。團(tuán)隊(duì)文化由領(lǐng)導(dǎo)者主導(dǎo)，就如同領(lǐng)頭羊引領(lǐng)羊群，其表現(xiàn)和信念將深深影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣和表現(xiàn)。

第二步：團(tuán)隊(duì)目標(biāo)制訂和分解

在羊群中領(lǐng)頭羊很重要。領(lǐng)頭羊要確定團(tuán)隊(duì)的方向，要根據(jù)方向隨時(shí)調(diào)整路線以確保方向的正確性。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)，經(jīng)理要及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)管理工作中不斷暴露出來(lái)的問(wèn)題并加于糾正以確保目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同樣，每個(gè)公司都會(huì)根據(jù)自己的實(shí)際情況設(shè)計(jì)不同的目標(biāo)任務(wù)。對(duì)銷售業(yè)務(wù)這一塊有銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)等。作為經(jīng)理你的任務(wù)就是把公司的大目標(biāo)大任務(wù)逐條分解到每個(gè)團(tuán)隊(duì)、每個(gè)人。

在設(shè)計(jì)目標(biāo)時(shí)要注意這幾點(diǎn)：

1，任務(wù)分清、目標(biāo)到人；

2，切合實(shí)際、具體量化；

3，引導(dǎo)為主，勇于挑戰(zhàn)。

在這里要強(qiáng)調(diào)下，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的表現(xiàn)影響著團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)，領(lǐng)導(dǎo)者沒(méi)有對(duì)目標(biāo)堅(jiān)定的執(zhí)行力和挑戰(zhàn)的欲望，成員則很難跳出來(lái)承擔(dān)挑戰(zhàn)。

通過(guò)對(duì)目標(biāo)的分解，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員心中都有了一筆帳。有了一個(gè)明確和可行的目標(biāo)只是成功了一小步，領(lǐng)頭羊下一步的工作是要對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)施銷售團(tuán)隊(duì)管理和控制。

設(shè)定目標(biāo)與分解任務(wù) 明智的領(lǐng)導(dǎo)者如同領(lǐng)頭羊，為團(tuán)隊(duì)指明方向，并確保目標(biāo)與公司戰(zhàn)略保持一致。在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)，要做到任務(wù)清晰、責(zé)任到人，確保目標(biāo)既符合實(shí)際又能具體量化。同時(shí)，要敢于挑戰(zhàn)高標(biāo)準(zhǔn)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員超越自我。將總體目標(biāo)分解至每個(gè)團(tuán)隊(duì)和個(gè)人，確保每個(gè)人都明確自己的工作任務(wù)，從而形成合力。

第三步：管理過(guò)程把控，讓過(guò)程出結(jié)果

過(guò)程把控第一環(huán)，團(tuán)隊(duì)規(guī)范。沒(méi)有規(guī)矩?zé)o以成方圓，游戲沒(méi)有規(guī)則，所有人都可以按主觀做事，游戲就無(wú)法進(jìn)行。團(tuán)隊(duì)中缺乏規(guī)范更會(huì)引起各種不同的問(wèn)題，不僅會(huì)造成困擾、混亂、也會(huì)引起猜測(cè)、不信任，當(dāng)然訂制度很容易，但是執(zhí)行徹底則很困難。領(lǐng)導(dǎo)者必須有能力建立合理、有利于團(tuán)隊(duì)的規(guī)范，并且促使團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同規(guī)范，遵從規(guī)范。

過(guò)程把控第二環(huán)，監(jiān)控指導(dǎo)。以前一個(gè)經(jīng)理常常將這樣一句話掛在嘴邊：我團(tuán)隊(duì)的人都很自覺(jué)，所以我不管過(guò)程，我只要結(jié)果。當(dāng)然，對(duì)于一個(gè)管全面，負(fù)責(zé)大局的老總來(lái)說(shuō)，他說(shuō)這句話無(wú)可厚非，因?yàn)檫@代表充分授權(quán)。但是作為一線管理的你，如果也這樣對(duì)你的同事、你的團(tuán)隊(duì)去說(shuō)這句話，我認(rèn)為就值得商榷了。因?yàn)樽鳛轭I(lǐng)頭羊你必須讓你的團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員時(shí)刻牢記自己的目標(biāo)和任務(wù)。并對(duì)他們的工作過(guò)程實(shí)施有效的監(jiān)控和指導(dǎo)，還要根據(jù)他們目標(biāo)任務(wù)的完成情況實(shí)施鼓勵(lì)和指導(dǎo)，加強(qiáng)優(yōu)勝劣汰。只有把細(xì)節(jié)和過(guò)程實(shí)施到位的管理才可能促進(jìn)團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。當(dāng)然，監(jiān)控不等于事無(wú)巨細(xì)，所有事情都親力親為，需要清晰的明確哪些是需要把控指導(dǎo)的，哪些才是有效的管理。在管控力度這塊有個(gè)到位的拿捏，才能使得成員既不會(huì)出現(xiàn)抵觸反感情緒，又能有責(zé)任的落實(shí)每一項(xiàng)工作。按時(shí)按量超出預(yù)期的完成，從而形成良性循環(huán)。（嚴(yán)格管理下能打勝仗，團(tuán)隊(duì)士氣會(huì)越來(lái)越高，反之嚴(yán)格管理下打敗仗，會(huì)衍生更多負(fù)能量。大家要有度的把控。）

過(guò)程把控第三環(huán)，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。打造“團(tuán)隊(duì)執(zhí)行鐵軍”首先要以身作則。執(zhí)行力打造需要團(tuán)隊(duì)文化的底蘊(yùn)，當(dāng)團(tuán)隊(duì)文化呈現(xiàn)出執(zhí)行力后，需要大膽的改造團(tuán)隊(duì)。當(dāng)遇到問(wèn)題時(shí)候，第一時(shí)間解決問(wèn)題，必然會(huì)遇到阻力，需要大膽的優(yōu)化改造，否則當(dāng)問(wèn)題嚴(yán)重到無(wú)法解決的時(shí)候，任何執(zhí)行力都是空談。執(zhí)行就是全心全意立即行動(dòng)，就是完成任務(wù)的過(guò)程，團(tuán)隊(duì)打造執(zhí)行力步驟：認(rèn)同（團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力成為部門的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化）--引導(dǎo)（從小事去要求，從習(xí)慣去引導(dǎo)）--要求（小事不過(guò)日，大事不過(guò)周，重大事情四小時(shí)匯報(bào)制）--監(jiān)督（執(zhí)行力需要提升的要“約法三章”），決心是基石。只有高效執(zhí)行力的集體才能成為一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。

強(qiáng)化過(guò)程管理，保障目標(biāo)達(dá)成 過(guò)程管理是保證結(jié)果的關(guān)鍵，可分為三個(gè)環(huán)節(jié)：團(tuán)隊(duì)規(guī)范、監(jiān)控指導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的打造。首先，要建立健全團(tuán)隊(duì)規(guī)章制度，確保團(tuán)隊(duì)成員遵守規(guī)范，形成有序的工作環(huán)境。其次，領(lǐng)導(dǎo)者要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的工作過(guò)程進(jìn)行有效監(jiān)控和指導(dǎo)，既要做到適度放手，又要對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)加以把控，確保團(tuán)隊(duì)成員始終牢記目標(biāo)，并能在指導(dǎo)下改進(jìn)提升。最后，要著重提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，領(lǐng)導(dǎo)者需以身作則，通過(guò)團(tuán)隊(duì)文化熏陶和明確的要求、監(jiān)督，使團(tuán)隊(duì)形成雷厲風(fēng)行的執(zhí)行作風(fēng)。

第四步：總結(jié)和激勵(lì)，自我成長(zhǎng)才是最關(guān)鍵的能力

總結(jié)是一種能力，需要在過(guò)程中不斷的提升，要逐漸形成過(guò)濾的功能，在接觸面的過(guò)程中，提煉出適合自己的，落地執(zhí)行的行動(dòng)，并由此提升自己的邏輯思維能力和分析能力。

激勵(lì)，激勵(lì)是銷售管理的重要一環(huán)。管理者首先要調(diào)控自己的情緒，在同事面前持久的保持住一種有自信、熱情的積極態(tài)度。要想激勵(lì)同事，必須先激勵(lì)自己。同樣每個(gè)人在不同的階段都會(huì)有不同的需求。如果你能在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候滿足你下屬不同的需求，將能更大的調(diào)動(dòng)他的積極性。作為一名有進(jìn)取心的同事，他們需要：合適的工資、良好的工作環(huán)境、良好的企業(yè)文化、有歸屬感、安全感、和認(rèn)同感以及成長(zhǎng)發(fā)揮空間等需要。如果你能把激勵(lì)很好的結(jié)合，那一定可以嘴大限度的激勵(lì)員工的潛能。哪怕你帶的同事原來(lái)是頭綿羊，都可以逐漸訓(xùn)練成為能征慣戰(zhàn)的猛獅。

定期總結(jié)與激勵(lì)機(jī)制 總結(jié)是團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)和提升的重要手段，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員養(yǎng)成及時(shí)總結(jié)的習(xí)慣，提煉經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，提高邏輯思維和分析能力。同時(shí)，激勵(lì)機(jī)制必不可少，要了解并滿足團(tuán)隊(duì)成員在不同階段的不同需求，結(jié)合薪資待遇、工作環(huán)境、企業(yè)文化、歸屬感、安全感以及發(fā)展空間等多種激勵(lì)手段，最大限度地激發(fā)員工潛能。通過(guò)樹(shù)立典范、公平公正的獎(jiǎng)懲制度以及真誠(chéng)溝通，形成積極向上的團(tuán)隊(duì)氛圍。

補(bǔ)充——銷售團(tuán)隊(duì)組建的-領(lǐng)導(dǎo)策略建議

1、發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，以強(qiáng)有力的形象和行動(dòng)引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)；

2、明確分工，確保職責(zé)清晰，杜絕職責(zé)交叉和空白；

3、建立層次分明的管理秩序，確保信息傳遞和決策效率；

4、制定明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，并確保團(tuán)隊(duì)成員知曉和執(zhí)行；

5、實(shí)現(xiàn)責(zé)、權(quán)、利的統(tǒng)一，公正公開(kāi)地考核和獎(jiǎng)懲；

6、作為領(lǐng)導(dǎo)者要以身作則，成為團(tuán)隊(duì)成員效仿的楷模；

7、引入內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力；

8、抓住典型事例，樹(shù)立正面榜樣，推廣學(xué)習(xí)；

9、主動(dòng)與團(tuán)隊(duì)成員溝通，保持開(kāi)放透明，建立互信關(guān)系；

10、在提供激勵(lì)的同時(shí)，也要有嚴(yán)格的管理制度和紀(jì)律約束。

綜上所述，打造一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)并非一日之功，而是需要領(lǐng)導(dǎo)者傾注心血，關(guān)注團(tuán)隊(duì)內(nèi)在品質(zhì)的塑造，通過(guò)有效的管理策略和激勵(lì)措施，打造出一個(gè)擁有共同愿景、明確目標(biāo)、和諧氛圍、強(qiáng)大執(zhí)行力的戰(zhàn)斗團(tuán)隊(duì)。在銷售技巧和業(yè)績(jī)提升的同時(shí)，注重團(tuán)隊(duì)精神和凝聚力的培養(yǎng)，方能讓團(tuán)隊(duì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中屹立不倒，持續(xù)創(chuàng)造佳績(jī)。