在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，掌握客戶需求是銷售人員成功的關(guān)鍵。然而，很多銷售人員常常在初次接觸客戶時(shí)就遭遇“閉門羹”，原因往往在于沒(méi)有摸透對(duì)方的需求，或者過(guò)早地亮出了自己的產(chǎn)品底牌?？蛻舻男枨笫嵌鄻踊?，且往往隱藏在表面之下，需要銷售人員用心探詢和把握。本文將結(jié)合網(wǎng)上內(nèi)容以及蝶飛CRM的功能，探討如何有效探詢客戶需求，從而把握90%的客戶。

一、理解客戶需求的基本類型

客戶的需求并非孤立存在，而是圍繞著幾種基本需求展開(kāi)的。這些需求包括安全舒適的需求、多彩多姿的需求、被重視的感覺(jué)、愛(ài)與關(guān)懷、成長(zhǎng)以及貢獻(xiàn)。銷售人員需要深入了解這些需求，并根據(jù)客戶的具體情況，靈活應(yīng)對(duì)。

二、運(yùn)用蝶飛CRM進(jìn)行客戶分析與調(diào)查

蝶飛CRM作為一款強(qiáng)大的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，為銷售人員提供了豐富的客戶信息與數(shù)據(jù)分析工具。銷售人員可以利用蝶飛CRM，對(duì)客戶的基本信息、購(gòu)買記錄、溝通記錄等進(jìn)行詳細(xì)分析，從而初步了解客戶的需求和偏好。

此外，蝶飛CRM還具備市場(chǎng)調(diào)研功能，可以幫助銷售人員收集和分析市場(chǎng)趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等信息。通過(guò)對(duì)這些信息的深入研究，銷售人員可以更好地把握市場(chǎng)需求，為探詢客戶需求提供有力支持。

三、運(yùn)用同理心與客戶建立情感連接

同理心是銷售人員與客戶建立情感連接的關(guān)鍵。通過(guò)運(yùn)用同理心，銷售人員可以站在客戶的角度思考問(wèn)題，理解客戶的內(nèi)心需求，從而更容易獲得客戶的信任和認(rèn)可。

在與客戶溝通時(shí)，銷售人員可以運(yùn)用蝶飛CRM中的客戶畫像功能，了解客戶的興趣愛(ài)好、家庭情況、職業(yè)背景等信息，以便更好地把握客戶的情感需求。同時(shí)，銷售人員還需要注意自己的語(yǔ)氣、表情和肢體語(yǔ)言，以展現(xiàn)出真誠(chéng)和關(guān)懷的態(tài)度。

四、巧妙運(yùn)用“問(wèn)”、“聽(tīng)”、“看”技巧

探詢客戶需求的過(guò)程中，“問(wèn)”、“聽(tīng)”、“看”是三個(gè)重要的技巧。

首先是“問(wèn)”。銷售人員需要學(xué)會(huì)提出有針對(duì)性的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶表達(dá)出自己的需求和期望。在提問(wèn)時(shí)，銷售人員可以結(jié)合蝶飛CRM中的客戶信息和市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，提出更加精準(zhǔn)和深入的問(wèn)題。

其次是“聽(tīng)”。銷售人員需要用心聆聽(tīng)客戶的回答，理解客戶的真實(shí)意圖和需求。在聆聽(tīng)過(guò)程中，銷售人員可以利用蝶飛CRM的記錄功能，將客戶的回答進(jìn)行整理和分析，以便后續(xù)跟進(jìn)。

最后是“看”。觀察客戶的表情、動(dòng)作和語(yǔ)氣等細(xì)節(jié)，可以幫助銷售人員捕捉客戶的真實(shí)想法和需求。通過(guò)觀察客戶的非言語(yǔ)信號(hào)，銷售人員可以更加準(zhǔn)確地把握客戶的需求，并作出相應(yīng)的回應(yīng)。

五、總結(jié)客戶需求并進(jìn)行針對(duì)性回應(yīng)

在探詢客戶需求的過(guò)程中，銷售人員需要對(duì)客戶的需求進(jìn)行總結(jié)和歸納，形成一定的規(guī)律性話語(yǔ)和結(jié)論。這有助于銷售人員更好地理解客戶的需求，并為客戶提供更加精準(zhǔn)和個(gè)性化的解決方案。

同時(shí)，銷售人員還需要根據(jù)客戶的需求，制定相應(yīng)的銷售策略和方案。通過(guò)蝶飛CRM中的銷售管理功能，銷售人員可以制定銷售計(jì)劃、跟進(jìn)銷售進(jìn)度、記錄銷售結(jié)果等，確保銷售活動(dòng)的有效性和高效性。

六、去掉“商務(wù)化”，營(yíng)造輕松溝通氛圍

在與客戶溝通時(shí)，銷售人員需要去掉“商務(wù)化”的束縛，營(yíng)造一種輕松、自然的溝通氛圍。在非正式環(huán)境或娛樂(lè)性較高的環(huán)境中，客戶的防備心理會(huì)降低，更容易表達(dá)出自己的真實(shí)想法和需求。因此，銷售人員可以選擇合適的場(chǎng)合和方式與客戶進(jìn)行溝通，以增加彼此的親近感和信任感。

此外，銷售人員還需要注意自己的言辭和語(yǔ)氣，避免使用過(guò)于商務(wù)化的語(yǔ)言，而是加入一些幽默和八卦元素，使溝通更加生動(dòng)有趣。通過(guò)營(yíng)造輕松的氛圍，銷售人員可以更容易地與客戶建立情感連接，從而更好地探詢和滿足客戶的需求。

綜上所述，探詢客戶需求是銷售人員成功的關(guān)鍵。通過(guò)運(yùn)用蝶飛CRM進(jìn)行客戶分析與調(diào)查、運(yùn)用同理心建立情感連接、巧妙運(yùn)用“問(wèn)”、“聽(tīng)”、“看”技巧、總結(jié)客戶需求并進(jìn)行針對(duì)性回應(yīng)以及去掉“商務(wù)化”營(yíng)造輕松溝通氛圍等方法，銷售人員可以更有效地把握客戶的需求，從而實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，那些能夠善于探詢和滿足客戶需求的銷售人員將更具競(jìng)爭(zhēng)力，更有可能贏得客戶的信任和忠誠(chéng)。