對于銷售來說，做客戶關(guān)系的能力是非常重要的一個能力，這個能力的強弱，很大程度上決定了這個銷售的價值。一個優(yōu)秀的銷售，應(yīng)該具備出色的做好客戶關(guān)系能力。

1、做好客戶關(guān)系的意義 這個意義有幾點：獲得信息、獲得支持、提高客戶容忍度、贏得轉(zhuǎn)介紹機會等等。關(guān)于前兩點很好理解，我們絕大多數(shù)人做客戶關(guān)系就是為了獲得客戶的信息，比如需求、決策鏈、客戶立場、友商信息、項目時間、流程、預(yù)算等信息，以及獲得客戶的支持，讓我們拿下這個項目。 然而，后兩點（提高客戶容忍度、贏得轉(zhuǎn)介紹機會）我們常常忽略。沒有完美的人，完美的產(chǎn)品和完美的服務(wù)，在與客戶的接觸過程中，我們難免會出現(xiàn)一些情況，比如個人商務(wù)的錯誤、產(chǎn)品的不足、服務(wù)不到位等等。如果某個情況比較嚴重，那么客戶很可能就會流失，這時候良好的客情關(guān)系就非常重要，客戶會因為這個客戶關(guān)系，提高對不良情況的容忍度，不會輕易換掉我們，并且友商也不容易撬動，這就避免了客戶流失。憑借到位的客戶關(guān)系，除了客戶自身的價值外，如果這個客戶本身比較有人脈，那么還可以通過客戶轉(zhuǎn)介紹，獲得其他客戶的機會。

2、客戶關(guān)系層次 客戶關(guān)系是有層次的，對于不同的客戶我們要做不同層次的客戶關(guān)系，越重要的客戶，客戶關(guān)系要做的越深。這里分為四個層次： 認識：印象階段。雙方知道這么個人和公司，但對個人、對業(yè)務(wù)、對公司不了解。這個階段客戶基本不會選擇我們，除非出現(xiàn)某個重大轉(zhuǎn)機。 交流：工作階段。大致了解雙方業(yè)務(wù)、職責(zé)，可以對業(yè)務(wù)進行交流，公事公辦，沒什么私交。這個階段客戶是否選擇我們主要依靠公司和產(chǎn)品是否有足夠競爭力。 伙伴：友誼階段。除了對公交流之外，還有個人感情，有共同興趣和聊得來的話題，對雙方對經(jīng)歷、背景、喜好互有了解，談話投機?？梢约s出來一起吃飯，游玩。可以向我們提供很多有利情報。這個階段客戶基本上都會選擇我們，哪怕我們的產(chǎn)品比友商有輕微劣勢。 同盟：盟友階段。雙方關(guān)系融洽，無話不談，客戶愿意幫助我們，可以向我們提供情報，告訴公司規(guī)劃、友商情況等等，在客戶內(nèi)部堅定支持我方。這個階段客戶就會力挺我們，除了當下的項目，將來的項目、其他的項目也會力所能及的幫助我們。 大部分客戶做到交流階段，我們踏踏實實配合客戶，服務(wù)好客戶就可以了。但是對于重大客戶，那么我們就要想方設(shè)法與客戶做到伙伴甚至同盟的客戶關(guān)系。我們做重大客戶的時候，應(yīng)該經(jīng)常問自己，我跟這個客戶目前處于什么關(guān)系？靠這個關(guān)系我能做下來客戶嗎？

3、前提條件 做客戶關(guān)系是要滿足基本要求的，不是能隨便做的。基本要求：首先我們需要有能滿足客戶需求的產(chǎn)品，能給客戶帶來價值；其次，我們給客戶的服務(wù)應(yīng)該是到位的，不能在服務(wù)上讓客戶感受到不滿意。如果給客戶提供不了價值，做不好服務(wù)，那么做客戶關(guān)系就是空談。 滿足了基本要求之后，做好客戶關(guān)系還要掌握基本的信息，以及在跟客戶相處過程中保持良好心態(tài)。 需掌握的信息包括：基本懂自己業(yè)務(wù)（知道己方基本情況、競爭優(yōu)勢、對客戶價值等）、基本懂客戶業(yè)務(wù)（客戶現(xiàn)狀、潛在痛點、行業(yè)知識等）、了解客戶個人（FORM法則維度：家庭、工作、娛樂、金錢）。了解自己的業(yè)務(wù)和客戶的業(yè)務(wù)，才能與客戶進行業(yè)務(wù)上的溝通，否則一開始根本就沒有話題；了解客戶個人，才知道如何針對性做客戶關(guān)系。 與客戶的相處過程中，應(yīng)該具備兩點心態(tài)：自信、輕松。表現(xiàn)自信，那么客戶才會認為你專業(yè)，如果不自己本身是不自信的人，那么也要讓自己在與客戶相處的時候假裝自信；不要給自己太多壓力，自己的狀態(tài)輕松，那么客戶也會感到舒服，不會讓客戶覺得壓力，才好發(fā)展客戶關(guān)系。

4、具體動作 做客戶關(guān)系，需要具體的動作支撐。我們回想一下，我們跟誰關(guān)系會比較好，大概是這樣的：與雙方相處的過程中，越自然地與對方接觸，對方越容易接受，雙方感覺相處愉快，雙方越來越熟悉，并且相處過程中能夠?qū)﹄p方有幫助，那么雙方關(guān)系將越來越好。 所以我們的動作邏輯就是：以合理的理由盡量多的接觸客戶，在這個過程中盡力讓對方覺得有趣、輕松、舒服，讓對方覺得我們能幫助到對方。 從幾個角度入手 工作：了解客戶工作職責(zé)，找傳遞行業(yè)案例、方案溝通、交流請教行業(yè)情況、巡檢、回訪、組織行業(yè)市場活動等等客戶感興趣的理由與客戶交流。在工作維度的交流中，要展現(xiàn)自己的價值，展現(xiàn)自己的專業(yè)性。 家庭：了解客戶家庭背景情況，給客戶介紹對象、給客戶小朋友送禮物、給客戶分享小孩子教育話題、紀錄片等等、過年過節(jié)送個小禮品、陪客戶一起接小孩等等。 娛樂：了解客戶的娛樂方式，興趣圈子，與客戶一起交流或者活動。比如和客戶一起爬山、騎馬、聚會、交流讀書、寫作、看球賽、音樂會、唱歌、看劇、養(yǎng)寵物、綠植等等?？蛻魶]有愛好可以培養(yǎng)愛好。 金錢：交流投資理財、炒股、基金、副業(yè)等等，可以向客戶取經(jīng)怎么操作。

…… 除了以上這些，還有非常多的方式，銷售就是一個不局限的工作，方式方式非常多。如果實在不知道怎么做，這里分享個小技巧：讓客戶幫我們小忙，我們送禮品回報?？蛻魩土宋覀儯覀兓貓罂蛻簦@是非常合情合理的，如果還是節(jié)日的話這個合理性更大，客戶一般不太會拒絕。

5、兩點注意 以上是做客戶關(guān)系的主要內(nèi)容了，最后還有兩點注意：1、客戶關(guān)系建立在價值與服務(wù)的基礎(chǔ)上。如果對客戶沒有價值，服務(wù)也不到位，那么客戶關(guān)系無從談起。2、自己本身要有足夠儲備。這個儲備包括業(yè)務(wù)知識，基本到位的為人處事等等，如果業(yè)務(wù)知識都沒有，為人處事也不行，那么也無法做客戶關(guān)系。