業(yè)務(wù)員的不良習(xí)慣

今天與大家探討業(yè)務(wù)員的不良習(xí)慣，以及企業(yè)在管理中如何幫助銷售人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。其實(shí)在我自己的職場生涯中，也一直在暗暗觀察團(tuán)隊(duì)中的其他成員，我發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)銷售人員的基礎(chǔ)能力都很棒，但無論能力再強(qiáng)的銷售人員，身上也總會有一些不好的習(xí)慣，而這些不良習(xí)慣往往就是直接影響業(yè)績產(chǎn)出的重要因素之一。

第一個就是缺少目標(biāo)感。目標(biāo)感對于銷售人員而言其實(shí)是最重要的一件事，公司有公司的目標(biāo)，分解給團(tuán)隊(duì)，最后分解給銷售，再分解到月，大多數(shù)公司在這一步就默認(rèn)已經(jīng)到位，但對于一個銷售人員來說，僅僅到月的目標(biāo)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，比如我自己，一個輕度拖延癥患者，之前公司給我定的月季目標(biāo)是 20 萬左右，因?yàn)楫?dāng)時信心爆棚，所以在一開始并沒有怎么過度的關(guān)注，前兩個星期都過的很懶散，結(jié)果第三個星期來的時候才發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)績離目標(biāo)還有很長的一段距離，這一次的失誤讓我感受很深，但一直也沒有發(fā)現(xiàn)問題的關(guān)鍵所在。

直到有一次我入職了一家公司，在做新人培訓(xùn)的時候我突然意識到公司 CRM 的首頁看板中，目標(biāo)管理是一個可以切實(shí)解決銷售缺少目標(biāo)感的模塊。它是通過團(tuán)隊(duì)去分解、分配之后，可以按星期、按天去查看自己的目標(biāo)完成情況，而且不止是對業(yè)績目標(biāo)的分解，還可以對跟進(jìn)客戶數(shù)的目標(biāo)、銷售額目標(biāo)、銷售量目標(biāo)、以及每天新增客戶量的目標(biāo)，等等這些不同維度的目標(biāo)進(jìn)行更加細(xì)致化的分解。這樣做的好處就是讓銷售對自己當(dāng)前完成的不同維度目標(biāo)情況都了如指掌，不至于到月底前才悔不當(dāng)初。這樣下來，獲益的不僅僅是銷售自己，更重要的是團(tuán)隊(duì)主管可以清晰直觀的看到團(tuán)隊(duì)整體的目標(biāo)完成情況，以及每一個銷售人員各自的目標(biāo)完成情況，團(tuán)隊(duì)整體目標(biāo)的制定會更趨科學(xué)與合理性。

第二點(diǎn)是關(guān)于客戶的分層問題，據(jù)我觀察，排名在末尾的銷售，一天最多盤活六七十個客戶就已經(jīng)感覺到極限了。但對于一個 TOP 來說，他一天最多可以盤活 130 到 140 個，并且完成起來非常輕松，并不是他們在時間的付出和努力上面有什么大的區(qū)別，問題的關(guān)鍵在于客戶分層方面的區(qū)別。對于銷售來說，每拿到一個客戶，要區(qū)分這是一個重要的客戶還是一個相對不重要的客戶，是一個需求非常明確的客戶，還是需求比較模糊的客戶，這真的是一件非常重要的事。對于重點(diǎn)客戶，可能一天中絕大部分的時間都應(yīng)該安排在這一類客戶的身上，而對于一些處于線索和早期階段，或者已經(jīng)被你標(biāo)記為不太重要的客戶，就應(yīng)該支配相對較少的時間去做跟進(jìn)，并且每一層次客戶的跟進(jìn)策略都是不一樣的，不能跟的太早，也不能跟的太頻繁。比如對于一個已經(jīng)確定要成交的客戶，或者進(jìn)入到商業(yè)環(huán)節(jié)的客戶，你跟進(jìn)的頻率應(yīng)該是每天，需要去確認(rèn)打款的情況等等，但對于一個還處于試用階段的客戶，你可能只需要三天做一次跟進(jìn)就可以。這一套成熟的工作體系真真實(shí)實(shí)的幫助我解決了效率問題，我會區(qū)分每一類客戶不同的跟進(jìn)策略，更加合理的支配我一天的工作時間。

接下來的第三點(diǎn)與個人的惰性有關(guān)，我相信很多銷售都會和我有共鳴，會在不經(jīng)意之間把客戶跟丟，有一次跟客戶約好第二天電話聯(lián)系，但對方關(guān)機(jī)，因?yàn)檫€有其他的工作安排，就只耽擱了一上午的時間，客戶就跟別人跑了。所以關(guān)于跟丟客戶的問題，公司系統(tǒng)也針對性的設(shè)計(jì)了六個功能模塊，以應(yīng)對這一類高頻發(fā)生的問題，例如，“最后的跟進(jìn)時間”，這個“時間”支持排序，檢索。其次“客戶提醒”的功能，可以批量選中一批客戶，設(shè)置第二天的提醒時間，第三，“重點(diǎn)客戶”的功能，可以把某類客戶做重點(diǎn)標(biāo)記，專門設(shè)置一個類目是你的重要客戶，同時這類重要客戶的情況也可以向上透明化。再有就是 AI 智能助手，只要你按照一定的策略去設(shè)置，甚至都不用太費(fèi)心思，系統(tǒng)就已經(jīng)默認(rèn)提供了一套完整的智能助手工具，只要點(diǎn)擊啟動，在一個客戶進(jìn)入到某一階段后，相應(yīng)的銷售機(jī)會、客戶分層都會順應(yīng)到某一階段，系統(tǒng)會自動提醒你需要去跟進(jìn)。最后的兩個功能分別是客戶公海池和訪客計(jì)劃，這個可以稍后在系統(tǒng)中自己體驗(yàn)感受一下。

第四點(diǎn)是關(guān)于盤活量的問題，剛剛有說到 TOP 一天能夠盤活一百多個，而普通的銷售最多只能盤活五六十個，針對這種情況，公司提供了多維度的報(bào)表功能，例如我們現(xiàn)在每天都在用的 PK 榜，會把銷售的日盤活量進(jìn)行排名，選擇中間值設(shè)置相應(yīng)的獎懲制度，這是一個可以幫助團(tuán)隊(duì)整體解決拖延癥和懶惰問題的好幫手。

最后一點(diǎn)，其實(shí)是每一個銷售團(tuán)隊(duì)都普遍存在的問題，就是缺乏主動思考的習(xí)慣，這個可能與銷售的工作性質(zhì)有關(guān)，每天跟客戶高密度的溝通和交流，確實(shí)占據(jù)了大量的時間，這樣的后果就是往往會沒有時間進(jìn)行深度的思考，其實(shí)我們自己也面臨同樣的問題，具體怎么解決呢？其實(shí)，通過數(shù)據(jù)可以發(fā)現(xiàn)很多問題，也可以解決很多問題。系統(tǒng)默認(rèn)就提供了五十多個不同維度的 BI 數(shù)據(jù)分析報(bào)表，有銷售行為的分析，銷售階段的分析，還有對回款比例的分析，轉(zhuǎn)化率的分析。首先是縱向，這個月和上個月的比較，可以直觀的看到一些環(huán)比同比的變化，另外是人與人之間的比較，TOP 與非 TOP 之間的區(qū)別，團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)之間的區(qū)別，都可以一目了然。所以我們每天第一關(guān)注的就是數(shù)字，有首頁支持自定義修改的數(shù)字看板，有包含統(tǒng)計(jì)圖和表格的圖標(biāo)中心，再有就是 BI 智能報(bào)表，只需要通過拖拉拽的方式就能直接拿到你想要的匯總表。所以，系統(tǒng)存在的最大價值就是可以通過數(shù)據(jù)去發(fā)現(xiàn)管理中存在的問題，然后去針對性的解決問題，從而達(dá)到固化和提升的效果，當(dāng)我們整體的管理水平得到提升之后，整個銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力也自然會跟著提升，轉(zhuǎn)化率、客單價也都是順?biāo)浦鄣氖虑?，這對于任何一家企業(yè)而言，都意義非凡。