銷售——不僅僅是報(bào)價(jià)那么簡單
說到“銷售”這兩個(gè)字，很多公司的銷售團(tuán)隊(duì)就會顯得非?？鄲?，因?yàn)樗墙o公司真正帶來利潤的核心鏈條之一，但是卻恰恰是很多公司一直想解決卻又不知道該如何解決的問題，尤其是面對互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷，對于公司營銷團(tuán)隊(duì)的銷售能力要求更高，所以很多公司，尤其是處在生存期、盈利期的公司，老板大多對自己公司的銷售團(tuán)隊(duì)都不滿意。
試想一下：
今天很多公司做營銷分為兩個(gè)結(jié)構(gòu)，一個(gè)是線下的地推結(jié)構(gòu)，一個(gè)是線上的推廣結(jié)構(gòu)，其最終目的只有一個(gè)“拿下客戶”，所以無論從線下，還是從線上，今天拿下客戶的成功幾率已經(jīng)和五六年前完全不是一個(gè)層級，這是一個(gè)很致命且很現(xiàn)實(shí)的問題，到底是員工的問題？還是公司自身在營銷結(jié)構(gòu)上沒有去做優(yōu)化和升級的問題？
互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓知識更加豐滿，信息更加豐富，很多時(shí)候，客戶的專業(yè)程度甚至比公司的專業(yè)程度還要強(qiáng)，從價(jià)格、到工藝、到流程，甚至是某一個(gè)細(xì)節(jié)，都有可能比公司本身的團(tuán)隊(duì)更專業(yè)。
那么問題來了，到底是客戶出了問題？還是我們的銷售團(tuán)隊(duì)出了問題？
首先我們要明確一個(gè)點(diǎn)，客戶是沒有變化的，需求也是沒有變化的，但是他對你公司這個(gè)產(chǎn)品的制作工藝、流程、甚至原材料成本有可能比你甚至團(tuán)隊(duì)更清楚，這個(gè)變化是否值得我們?nèi)ニ伎迹?/span>
所以公司面對今天的客戶市場，不能一味的去從價(jià)格上下功夫，降價(jià)就意味著公司需要降低更多的原材料成本，來為客戶提供服務(wù)，因?yàn)椴贿@樣，利潤無法可控，但同時(shí)產(chǎn)品的質(zhì)量也會下降，甚至后期還會出現(xiàn)更加復(fù)雜的售后服務(wù)，這一個(gè)鏈條的持續(xù)發(fā)酵，就有可能讓一個(gè)公司很難再有更大的突破，因?yàn)榻祪r(jià)會成為常態(tài)，不降價(jià)會進(jìn)入“死亡狀態(tài)”，這是很多中小微公司的現(xiàn)狀，但是我們要思考一個(gè)問題——降價(jià)了客戶就真的會購買嗎？或者說“不降價(jià)客戶就真的會流失嗎？”
所以針對這個(gè)問題，我們還是要去思考，到底是持續(xù)降價(jià)，還是提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售能力，或者說把這種能力形成系統(tǒng)化、流程化和標(biāo)準(zhǔn)化。說到這個(gè)問題，給各位客官們舉個(gè)例子就能秒懂了：
例如今天你買了一套別墅，你需要給你的別墅加裝中央空調(diào)，作為消費(fèi)者的你，會有兩種行為去找中央空調(diào)銷售公司，一種是線上尋找、一種是線下熟人介紹，不論線上還是在線下，你都有一種比對心理，因?yàn)槟愕哪康挠袃蓚€(gè)，誰的服務(wù)更好你選誰，誰的價(jià)格更低你選誰，或者還有第三個(gè)行為，誰的服務(wù)更好，價(jià)格更低，你就選誰。
你找到了三個(gè)品牌的銷售商，A和B的工程師來到你心愛的別墅當(dāng)中看了十五分鐘，回家給你做了一份很簡單的報(bào)價(jià)單，你會覺得還需要再看看，你又找到了C，請他來給到你的別墅當(dāng)中做現(xiàn)場勘查。
但是這個(gè)C并沒有答應(yīng)你立刻馬上來勘查現(xiàn)場，而是邀請你通過微信先看一下C商家的“中央空調(diào)工程別墅配套服務(wù)流程，并且明確的點(diǎn)破了你比對的行為，引導(dǎo)你比對完畢以后，再決定要不要現(xiàn)場勘查，你通過對方給你的“中央空調(diào)工程別墅配套服務(wù)流程”發(fā)現(xiàn)，這家公司的量房有十多道流程，同時(shí)所有的產(chǎn)品配套都是按照標(biāo)準(zhǔn)的量房數(shù)據(jù)來給你做配套，甚至將所有的輔材配套清單寫的都一清二楚，請問這個(gè)時(shí)候作為客戶的你，你會對這個(gè)A.B.C這三個(gè)商家那個(gè)更滿意？
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的公司銷售，雖能給產(chǎn)品從營銷的點(diǎn)上增加賦能，誰就能夠輕松搞定客戶，當(dāng)你關(guān)注這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，服務(wù)以及更加細(xì)節(jié)化的流程工藝比產(chǎn)品本身還要強(qiáng)大的時(shí)候，客戶關(guān)注的就只有“物超所值”，所以放大產(chǎn)品背后的“物超所值”，是提升價(jià)格，提高品質(zhì)的必要條件，因?yàn)橄M(fèi)升級背后，客戶要的不都是產(chǎn)品，也不一定是價(jià)格。
所以公司銷售，和價(jià)格無關(guān)，和客戶也無關(guān)，而是和公司銷售團(tuán)隊(duì)的能力有關(guān)，如果今天一個(gè)公司不能夠坐下來深入的分析客戶的購買需求，從根源上找問題，只會將“低價(jià)”進(jìn)行到底，無論任何產(chǎn)品，今天面對的是什么樣的市場，都需要學(xué)會逐步的舍棄一部分“低價(jià)”客戶群體，針對“高品質(zhì)”客戶群體去設(shè)計(jì)更加完善的銷售系統(tǒng)，打造更加專業(yè)化的銷售團(tuán)隊(duì)，從根源上為公司賦能，幫助團(tuán)隊(duì)賦能，從而尋求突破。
價(jià)格戰(zhàn)永遠(yuǎn)不是公司的長青之道，只有服務(wù)王者“才能讓自己變成王者”。
那么怎么才能把自己的銷售團(tuán)隊(duì)打造成為王牌銷售團(tuán)隊(duì)呢？
這需要從客戶的需求角度出發(fā)，客戶需要的是什么？
1. 更優(yōu)質(zhì)的價(jià)格（注意不是最低的價(jià)格）；
2. 更優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)；
3. 更優(yōu)質(zhì)的交付和交期保障。
價(jià)格問題前面已經(jīng)說得很詳細(xì)了，這里重點(diǎn)聊一下更優(yōu)質(zhì)的交付和交期保障。
對于B2B的企業(yè)來講，采購在選擇供應(yīng)商下單的時(shí)候給哪家供應(yīng)商下單，哪家多下點(diǎn)，哪家少下一點(diǎn)一般是這樣考慮的：
品質(zhì)是一條合格線，只要品質(zhì)合格大家都平等；
價(jià)格是看得見的手，誰便宜找誰買；
交期是看不見的另一只手，誰更有保障，給誰多下單。
因?yàn)槊總€(gè)供應(yīng)商供應(yīng)的產(chǎn)品都是客戶公司產(chǎn)品中的一項(xiàng)零配件或者原輔料，原材料的交期直接影響到客戶公司的產(chǎn)品交期、資金流轉(zhuǎn)甚至企業(yè)商譽(yù)。這就像一則寓言一樣：丟失一顆釘子,壞了一只蹄鐵;壞了一只蹄鐵,折了一匹戰(zhàn)馬;折了一匹戰(zhàn)馬,傷了一位騎士;傷了一位騎士,輸了一場戰(zhàn)斗;輸了一場戰(zhàn)爭,亡了一個(gè)帝國。 在環(huán)環(huán)相扣的B2B供應(yīng)鏈條中，中間的任何一環(huán)出問題都會引起一系列的連鎖反應(yīng)。
因此品質(zhì)、交期、價(jià)格這三樣 往往成為每個(gè)企業(yè)對采購的考核要素。
那么做好交期保障的關(guān)鍵是什么呢？
而做好交期的最好保障并不是單獨(dú)為某個(gè)客戶或某個(gè)訂單拼命的趕進(jìn)度。為了某一個(gè)訂單趕進(jìn)度，其他訂單怎么辦？公司不能一直為了某個(gè)單或某個(gè)客戶而活著。
而做好交期的最好保障的關(guān)鍵是與客戶保持實(shí)時(shí)一致的知情權(quán)。讓客戶能夠?qū)崟r(shí)的通過公司的平臺或官網(wǎng)實(shí)時(shí)的查詢到，每筆訂單的交期和進(jìn)度，做到進(jìn)度透明從而交期保障。真實(shí)不作假、有問題實(shí)時(shí)調(diào)整，讓客戶對我們公司的交期信息產(chǎn)生真實(shí)信賴。大家按數(shù)據(jù)調(diào)整自己的節(jié)奏和預(yù)期。
優(yōu)連軟件，銷售協(xié)同功能 只需要一位跟單人員的努力就可以把公司所有的訂單的交期進(jìn)行集中管理，訂單進(jìn)行到哪一步了？開工了嗎？投料了多少？到那個(gè)工序了？入庫了多少？檢測了多少？多少合格出庫了等等，所有信息雙方歷歷在目。
優(yōu)連軟件幫助B2B企業(yè)打造優(yōu)秀的訂單售后跟蹤中心，彰顯企業(yè)強(qiáng)大的訂單交付能力，進(jìn)一步取得客戶信賴。
