優(yōu)秀銷售人員的十二項基本要求

要想成為一名優(yōu)秀的銷售人員，通常需要具備以下12點基本要求：

1、深度了解產(chǎn)品

產(chǎn)品是銷售員的武器，而銷售技巧是使用武器的招式。不了解自己產(chǎn)品的銷售員是不稱職的銷售員，而不給員工作嚴(yán)格產(chǎn)品培訓(xùn)的領(lǐng)導(dǎo)也是不稱職的領(lǐng)導(dǎo)。銷售員需要了解產(chǎn)品的制造材質(zhì)、款式設(shè)計、制作工藝、質(zhì)量評價、風(fēng)格搭配、適合場景、文化故事、價值體系等一系列的產(chǎn)品相關(guān)知識。

2、善于傾聽需求

“賣一個客戶自己想要的產(chǎn)品，比讓他買你有的產(chǎn)品容易很多?！辈涣私饪蛻舻男枨螅庇谕其N的銷售員是沒有辦法得到顧客的認(rèn)可的，作為銷售人員必須知道，當(dāng)顧客開口表達對產(chǎn)品的態(tài)度，你已經(jīng)成功了一半。

挑貨必是買貨人，客戶挑剔產(chǎn)品、質(zhì)疑價格、擔(dān)心售后、考慮效果、期待服務(wù)的同時，本身說明對產(chǎn)品的認(rèn)可。

3、推薦優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

一個人來買魚勾，能不能賣他一個漁船？如果不能賣他一個漁船，能不能賣他一個魚竿？對于銷售員而言，滿足的不是客戶對產(chǎn)品的需求，而是客戶解決問題的需求，設(shè)身處地為顧客解決問題的銷售員，必然能夠得到客戶的信賴。

很多時候，客戶對產(chǎn)品不滿意不是因為價格，而是因為沒有感受到產(chǎn)品的價值。對客戶而言，寧愿花更貴的價格買個滿意，也不愿意花低廉的價格買永遠(yuǎn)的麻煩。求婚買鉆戒的核心不是因為需要戒指，而是尋找愛情。

4、永遠(yuǎn)充滿自信

信心，是每一個優(yōu)秀銷售員成功的力量源泉。覺得自己這也不行，那也不行，或者總是害怕自己失敗，不敢鼓起勇氣去嘗試，就永遠(yuǎn)跟優(yōu)秀的銷售無緣。

自信，不僅來自于憋著勁的勇氣和不服輸?shù)墓菤?，更來自于對品牌、產(chǎn)品、文化、價值的深度了解，來自于對客戶、對需求、對心理的深度把握。自信不是魯莽，自信也不是狂妄，自信來源于深度的認(rèn)知。

5、善用銷售技巧

對每個優(yōu)秀的銷售員來說，都有很多的銷售技巧需要掌握。顧客溝通的細(xì)節(jié)贊美術(shù)、介紹產(chǎn)品的FAB法則、客戶試戴的肯定傳遞法、產(chǎn)品選擇的右手決策法、銷售成交的二選一法等等，但所有銷售技巧的核心是讓客戶了解你的產(chǎn)品，明白對他的利益所在，信任你這個人，打消客戶的疑慮，幫助顧客做決定。

善用銷售技巧，一方面要學(xué)會適時運用銷售技巧，有效推動銷售進程；另一方面是不要迷信銷售技巧，失去了產(chǎn)品和需求的根，盲目運用銷售技巧即使達成銷售，也可能造成客戶不滿意、需求不滿足以及客戶投訴退貨等事情的發(fā)生。

6、絕不輕言放棄

對每個客戶而言，選擇一個高價值、低頻消費的商品，不做比較是不可能的事情。尤其對于珠寶類產(chǎn)品而言，往往是普通客戶的認(rèn)知盲點，只懂得一些概念上的感覺和意義，因此嘗試一下就輕易放棄，這是最傻的銷售員。

對于一次成功的銷售而言，往往需要花費3—6次的客戶接觸，不斷地通過溝通、釋疑、價值來增強客戶的購買信心，在此之前放棄，無疑等于前功盡棄。珠寶店鋪的每一個顧客都有購買意向，區(qū)別就在于你是否能夠抓??！

銷售員每天都要聯(lián)系大量的客戶，如果不借助工具，很容易把一些客戶遺忘掉，所以這往往需要借助一些工具來幫助銷售員記錄客戶信息?，F(xiàn)在，越來越多的銷售員開始使用CRM客戶管理軟件來幫助他們管理客戶信息，如果您的企業(yè)沒有自主采購CRM客戶管理軟件，可以自己嘗試購買個人版CRM客戶管理軟件使用，例如客套CRM客戶管理軟件，即適合企業(yè)使用，也適合個人使用。

7、鍛煉溝通技巧

人與人之間的溝通，需要更多的真誠，但是在銷售的環(huán)節(jié)中，更需要表達真誠的方法與技巧。對于銷售員而言，每次用相同的方式接觸和維護客戶，無疑是一件很可怕的事情。以客戶為中心，是每一個銷售員都必須牢記在心的鐵律。

針對不同的客戶，選擇他們更容易接受的方法溝通和交流，既能夠接近客戶，了解客戶的需求，也能夠取得客戶的信任，大大提高成功的概率。

8、善于分配時間

銷售，既是一件簡單的事情，也是一件非常復(fù)雜的技巧。每個銷售員每天的工作時間有限，如何在有限的時間內(nèi)，掌握更多的知識、學(xué)習(xí)更多的方法、成交更多的客戶，就考驗每個人的自我管理能力。

吸引客戶的興趣只有短短的7秒鐘，消除客戶的戒備需要5分鐘，建立客戶的信任需要半小時，每時每刻你在如何跟顧客溝通，如何讓每一秒鐘的時間都能更有效率，需要的是不斷地經(jīng)驗總結(jié)和練習(xí)。

業(yè)績高的銷售員不一定是客戶數(shù)量最多的，而卻是能抓住重要客戶的人。

9、每日反省己身

銷售工作的最大特點，就是沒有修改鍵。每天你接待的每一個客戶，銷售的每一件產(chǎn)品，經(jīng)歷的每一個過程，都是唯一的、獨特的、不可復(fù)制的，你只有一次機會完美的完成，才能在每一次銷售環(huán)節(jié)中都打敗最后的BOSS。

銷售工作又很有意思，每一次的經(jīng)歷雖然不同，但都有規(guī)律可循。客戶需求不同、風(fēng)格不同、消費觀念不同、關(guān)注問題不同，又有相似的消費反應(yīng)。因此對于每一個優(yōu)秀的銷售員而言，要善于在不同中尋找規(guī)律，日日總結(jié)、天天反省，尋找適合自己的最佳接待客戶方案。

10、學(xué)習(xí)永不止步

市場不斷變化、觀念不管轉(zhuǎn)變、產(chǎn)品不斷創(chuàng)新、需求不斷轉(zhuǎn)移、消費不斷升級，優(yōu)秀的銷售員一直在不斷變化的環(huán)境中，和不斷變化的觀念、需求、產(chǎn)品、人群打交道，就需要不斷地學(xué)習(xí)以適應(yīng)外在環(huán)境的變化。

對任何一個銷售團隊而言，沒有哪個銷售員是各方面最優(yōu)秀的、也沒有哪個銷售過程是完美的，因此要學(xué)會不斷地學(xué)習(xí)新的東西、不斷完善提高自己。往往在同一個店鋪里，做得好和差的銷售員業(yè)績能有3-6倍的差距，不斷地學(xué)習(xí)無疑是提升的最佳途徑。

11、明確業(yè)績目標(biāo)

目標(biāo)是成功的基礎(chǔ)，目標(biāo)是行動的方向，目標(biāo)是前行的動力，目標(biāo)是衡量的標(biāo)準(zhǔn)，目標(biāo)是考核的依據(jù)，目標(biāo)是自信的表現(xiàn)，對于任何一個團隊，目標(biāo)都是不可或缺的，銷售團隊尤其如此。

沒有目標(biāo)的銷售員，很難做出好的成績。銷售的過程，失敗是必然的經(jīng)歷，能時刻激勵自己、給自己信心的最好的東西就是目標(biāo)。每一個優(yōu)秀的銷售員，必須給自己制定業(yè)績目標(biāo)，接待幾個客戶、成交幾個產(chǎn)品、完成多少銷售、維護幾個客戶、學(xué)習(xí)幾個產(chǎn)品等等，沒有投入就沒有產(chǎn)出。

12、拉近客戶關(guān)系

客戶，是每一個銷售員的資源；老客戶、優(yōu)質(zhì)客戶，更是銷售員的核心資源。

需求無時不在，銷售不拘形式。要業(yè)績就想起客戶，平時就拋之腦后，這樣的銷售員想得到客戶的信任無疑非常困難。平時不努力，臨時抱佛腳，即使是心懷天下的佛也未必能容，何況普通的人呢！

你把客戶當(dāng)成親人，客戶對你亦如是；你把客戶當(dāng)肥羊，客戶棄你如敝履。