B2B銷售的十大誤區(qū)
誤區(qū)一：銷售只要能說會道，會搞關(guān)系，業(yè)務(wù)是運營的事情
銷售是前線的士兵，是與客戶接觸的終端，俗話說終端為王，銷售的能力直接影響到合作結(jié)果。能說會道，會勾搭固然很好，但是這些是外在的，內(nèi)在的業(yè)務(wù)要懂，如果可以的話，你要比你的客戶還懂。如果你的客戶很容易把你問倒，甚至很多東西他都比你懂，那就完了。你的客戶會想，你懂的還不如我多，憑什么幫我做好啊。
建議：必須比你客戶懂，必須讓他佩服你，覺得你可以幫他。退一步講，如果你不懂也沒關(guān)系，那么你就要謙虛，不懂就是不懂，你要真誠溝通，他的問題你記住了，回去第一時間確認。
誤區(qū)二：你要什么資源?我什么都有，我們做什么都有優(yōu)勢！
老板，你要什么資源，我們什么都能做。一般遇到這樣的，我都會覺得他是騙子，不靠譜?；旧蠜]有誰可以一統(tǒng)江湖，畢竟要做廣告代理，必須有所取舍。而且，不可能什么都有優(yōu)勢，你要是什么都有優(yōu)勢，很多公司要死了。
建議：拿出自己的優(yōu)勢資源吧，把它做好，做好了再談其它。
誤區(qū)三：只談索取，不談奉獻
老板，來個合作吧。老板，為什么跟XX合作，不跟我合作啊？每天，總會有這樣的聲音不絕于耳。這樣的銷售只是想到別人為什么不跟他合作，而不想想別人為什么要跟他合作，他有什么資源，這些資源有什么優(yōu)勢，能為對方做什么？
建議：每天告訴別人下，今天你有什么資源，和誰誰合作了，怎么做的。
誤區(qū)四：采用大量的開放式問題
你有多少預(yù)算？你要什么渠道？你們現(xiàn)在在哪里投呢？這些開放式問題如果要回答，估計要回答好久，而且也不一定好說。
比如我有多少預(yù)算，我靠，我連啥渠道都不知道，連效果都還不知道，咋知道有多少預(yù)算?。窟€有我要什么渠道？我要什么渠道你就有什么渠道么？再比如我們在哪里投能告訴你嗎，這可是商業(yè)機密。
建議：你把你的資源列表給出來，包括渠道名稱，價格，合作案例，效果數(shù)據(jù)等等。在此基礎(chǔ)上和對方通個電話，好好聊聊。
誤區(qū)五：直接聯(lián)絡(luò)客戶高層
有些銷售認為，如果銷售人員聯(lián)絡(luò)到的客戶方的人員級別越高，就能取得更好的銷售成果。如果能夠直接聯(lián)絡(luò)到客戶高層，為什么要浪費數(shù)周或數(shù)月的時間來慢慢接近客戶公司的決策人物呢?研究發(fā)現(xiàn)，相較于那些不甚成功的銷售人員，成功的銷售人員聯(lián)絡(luò)的客戶人員的級別往往較低。在做好精心準備之前，直接聯(lián)絡(luò)客戶高層也許是個致命的錯誤。
首先，高層往往不熟悉具體的業(yè)務(wù)，他無法對你有什么承諾，一般這種情況他會說，這個事情我知道了，我回頭安排人跟你對接，只要是性價比高，效果好的就可以搞(老奸巨猾啊，都是正確的廢話)。
其次，繞過對接人，直接找高層往往會引起對接人不快，直接影響日后的合作。縣官不如現(xiàn)管啊。另外，既然你找了直接對接人，他不跟你合作，一般情況來看，肯定是你無法達標，無法達成他的KPI，這個事情，你要做的是思考如何達成他的KPI。
第三、就算高層拉上你的對接人和你一起談，你的對接人直接會說，這個合作之前評估過，因為xx，性價比不高，預(yù)計效果不好。真的理直氣壯啊，高層也沒辦法。
建議：要滿足對接人的KPI，與對方保持良好溝通，良好關(guān)系，在這基礎(chǔ)之上與高層保持良好關(guān)系就是錦上添花了。
誤區(qū)六：重點關(guān)注大客戶才有銷售額
大客戶要有，這樣才能樹立標桿。但是大客戶雖然流水大，但是往往利潤低，因為大客戶往往要求特別多，很難伺候。反而小客戶雖然流水少，但是利潤高。
建議：大客戶要有，以此來樹立品牌，給自己背書，也可以撐流水。大客戶一兩個維護好就行了，其余的多找小客戶做利潤。這樣流水和利潤都有了。
誤區(qū)七：不能走近客戶的心
如果只和客戶談合作，其余的沒有，那關(guān)心也僅限于合作了。那他可能不會給你介紹別的客戶，不會給你說真話。
建議：事業(yè)上的好伙伴，生活上的好朋友。關(guān)系搞好了，以后可能真的是一輩子的搭檔。
誤區(qū)八：過度透支信用
經(jīng)常告訴你有xx，但是每次都搞不定。經(jīng)常告訴你這個渠道不錯，但是做下來卻不好。經(jīng)常告訴你這個可以在xx時間內(nèi)完成，但是經(jīng)常完不成。久而久之，你就不信他了。
建議：靠譜很重要，做不到就不要說，說了就一定盡力做到。有句話謹記：寡諾輕信。
誤區(qū)九：迷信吃喝玩樂以及返點
一上來就約你吃飯喝酒唱K，動不動就說給你多少返點，覺得“我如果給你錢了，你一定能和我合作?！?/p>
建議：這個可能適合傳統(tǒng)銷售，互聯(lián)網(wǎng)圈兒里還是講究資源的匹配，在資源匹配的基礎(chǔ)上才能談情說愛。
誤區(qū)十：有合作才有聯(lián)系
每天那么多客戶，遇到有預(yù)算可以合作的就湊上去，遇到?jīng)]預(yù)算沒合作的就不往來?；蛘吆献髁艘魂囎樱驗闆]有新的資源，無法新的合作，也沒有再去聯(lián)系。
建議：錦上添花易，雪中送炭難，在合作多的時候，大家都跟他關(guān)系好，你只是其中一員。在廣告主沒預(yù)算的時候，你湊上去，和他交心，也許你就是他的全部了，某一天他有預(yù)算了或者換土豪公司了，恭喜你，你將獲得他的感恩，有很多預(yù)算支持。
